El millor preu
EL MILLOR PREU
Sempre satisfà les dues parts: comprador i venedor, encara que el que guanyi cadascú sigui diferent. Tanmateix, la conducta habitual de les parts és la d’encaparrar-se en plantejar la negociació com un combat on només pot haver-hi un guanyador, quan el més fàcil seria tenir present que si una negociació ha de tenir com objectiu aconseguir el millor acord per a les parts, això exigeix que tothom hi participi amb una voluntat que busqui, precisament, aquest acord.
Negociar és difícil i no sempre s’obtenen resultats satisfactoris. Qui no ha tingut la sensació d'haver fet una oferta massa baixa quan l'altra part li accepta sense cap discussió? I qui no ha sortit empipat d'una presentació d'una oferta ben plantejada, seriosa i amb un preu ajustat perquè s'ha trobat amb un interlocutor que només volia rebaixar el preu, com si el servei o el producte l’importés un rave?
Cada vegada hi ha més empresaris i directius que compren per preu però que es disgusten molt quan uns clients de tota la vida els abandonen per un altre proveïdor més barat, sense valorar els anys de bon servei i col·laboració. Serà difícil canviar la tendència de comprar per preu. Tenim un sistema que camina cap a la saturació, amb un excés d'oferta de productes o serveis de tota mena i amb una demanda que controla el que en economia se'n diu “el poder de l'escassetat”.
En qualsevol activitat, encertar el millor preu és fonamental. Però el preu no ho és tot. Cal ser bo, tenir avantatges competitius, en altres aspectes. En M. E. Porter, ens parla de dos tipus bàsics d'avantatge competitiva: la creada pel lideratge en costos (i per tant en preu) i la creada per la diferenciació en algun aspecte que sigui apreciat pels compradors. No són excloents. Un líder en costos també ha de perseguir el lideratge en alguna mena de diferenciació.
Qualsevol empresa que es vulgui diferenciar en algun aspecte, ha de poder aconseguir que els costos d'aquest aspecte, siguin menors que la percepció de “preu de més” que els compradors accepten per aquesta diferenciació.
Un exemple: Uns amics van decidir pintar el seu apartament d’estiu i van demanar dos pressupostos. Van resultar molt diferents. L'un més car que l’altre i van voler saber-ne el perquè. El pintor “car” va dir-los que no s’havien de preocupar de res: ni enretirar els mobles, ni tapar-los, ni despenjar els quadres. Res de res. Farien fotografies de tot l’apartament, taparien els mobles i pintarien. En acabat, netejarien i ho tornarien a deixar tot com ho havien trobat. El client no havia de fer res. Vet aquí una diferenciació més valuosa que el “preu de més” que els clients, satisfets, van acceptar.
Però l’oferta estava molt mal explicada. Si ningú no hagués preguntat per la diferència de preu, no hauria pogut explicar-se la diferenciació i el client, potser, hauria triat l’oferta més barata. Cal trobar i saber explicar la diferenciació.
Xavier Vidal i Duch
ASSEDEM
Soci director